Предложения иностранных деловых знакомств

Сеть деловых контактов || Каталог деловых предложений - БизнесПартнер.ру

предложения иностранных деловых знакомств

Это своего рода пропуск в мир деловых людей, эталон общения в бизнес- среде. Важно лишь уметь услышать и сделать встречное предложение. При встрече иностранных делегаций к общепринятому своду. При налаживании деловых контактов с зарубежными партнерами и позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. . в зависимости от взаимоотношений между сторонами, от иностранных. Хорошие манеры обязательны при деловом сотрудничестве. The Village приводит отрывки из книги имиджмейкера и психолога Елены.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они изучают все аспекты возможных договоренностей и их последствия. Переговоры обычно проходят в медленном темпе. Французы приходят на встречу в безупречных, официальных костюмах.

Внешний вид партнеров также имеет для них большое значение. Важно соблюсти официальный церемониал представления, обмена карточками, рассадки.

Они используют обращение по фамилии. Члены делегации рассаживаются в соответствии со статусом. Во время переговоров обстановка официальности будет поддерживаться безукоризненной вежливостью, не исключающей возможности перебивать и критиковать собеседника. Французы с подозрением относятся к быстрому установлению дружеских отношений, не любят обращения по имени, снятия пиджаков во время обсуждения. Они избегают обсуждения личных и семейных.

Готовиться к переговорам с французскими бизнесменами нужно очень серьезно, изучить существо вопроса, подготовить надежные аргументы и проявлять напористость во время обсуждения.

Французы редко приглашают к себе в гости. Если же вы удостоились такой чести, следует принести с собой хорошее вино, лучше дорогое шампанское, шоколадные конфеты, цветы. Не забудьте, что хризантемы во Франции считаются символом скорби, и их приносят только на траурные мероприятия. Несколько слов следует сказать о стиле деловой одежды во Франции.

Стиль одежды французов многообразен. Имидж важен на любом уровне. В повседневной жизни они не боятся иногда рискованных экспериментов с формой и цветом, но в деловой сфере господствует консерватизм. Неслучайно мужчины-бизнесмены предпочитают покупать одежду в английских магазинах. Французские женщины отдают предпочтение качественной одежде. Обычно их деловой гардероб немногочислен.

Одежда обязательно должна отвечать требованиям моды. Француженки, купив модную и качественную вещь, будут носить, ее не снимая. Каждый раз этот наряд будет смотреться по-разному.

Поэтому огромное значение будут играть аксессуары. Блузка, шарфик, платок, брошь, бусы позволят сделать комплект новым и свежим. При этом французы болезненно относятся к ошибкам в грамматике и в произношении. Не следует предлагать для использования в деловом общении английский или немецкий языки. Французы болезненно на это реагируют. Французы не любят рискованных финансовых операций.

Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате во время переговоров.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: Общаются немцы на среднем расстоянии зона официального общения: В немецкой речи низкий уровень контекста, не содержится скрытого смысла в отличие от русской речипоэтому они почти не воспринимают наш юмор. Из невербальных элементов общения можно отметить то, что немцы часто приподнимают брови в знак восхищения чьей-то идеей.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию, даже приезжают уже с проработанными вопросами. Очень хорошо ориентируются в законодательной нормативной базе, в том числе и российской. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, не любят возвращаться к уже обсужденным вопросам.

Предпочитают напряженный ритм работы, все время тратят на дело, не отвлекаясь на культурную программу, пока не приняты окончательные решения и не подписаны документы. Наконец, в-третьих, следует избегать разговоров политического характера. Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета в ресторане чаше всего оплачиваются раздельно приглашающими и приглашенными. Необходимо отметить, что профессионализм, тактичное поведение и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствует налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Они имеют славу честных, пунктуальных, высококвалифицированных тружеников. Большинство из них безупречно владеют английским и немецким языками. В своих партнерах шведы ценят профессионализм и порядочность. Специалисты отмечают демократичный стиль шведского менеджмента. Руководитель компании обычно доступен для персонала. В Швеции фактически существует закон, по которому все принципиальные решения должны обсуждаться всем коллективом, что должно повысить заинтересованность сотрудников в выполнении их работы.

Это напоминает японскую форму принятия решений. Отличием между этими двумя системами является то, что в Швеции не существует сложной иерархической структуры, характерной для японского управления. Американцы критикуют шведскую модель за неоперативное принятие решений, особенно в условиях современных информационных технологий, требующих точных и быстрых действий.

Большое внимание шведские бизнесмены уделяют подготовительному этапу переговоров. Они предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания.

Все встречи должны быть запланированы заранее. Партнерам следует уважать шведскую пунктуальность.

Поиск партнеров по бизнесу: где и как найти надёжного человека в короткие сроки

Шведские бизнесмены очень корректные собеседники. Они не подавляют своего оппонента, не прибегают к жесткому нажиму, избегают конфликтов и опасаются конфронтации. На переговорах руководитель почти сразу передает слово уполномоченным подчиненным и редко высказывает свое личное мнение. По принципиальным вопросам точка зрения шведов обычно остается неизменной.

Такая негибкость объясняется тем, что они полностью доверяют своему решению, принятому коллегиально. В то же время шведы являются хорошими слушателями и с пониманием относятся к позиции партнера по переговорам. Если они захотят пойти на уступки, им нужно время для всестороннего обсуждения и принятия решения. Рекламируя свои товары и услуги шведским партнерам, следует основное внимание уделить качеству, а не цене.

Шведы не очень сильно ориентированы на прибыль. Вежливые и отзывчивые в вопросах бизнеса, они прагматичны и объективны, интересы дела ставятся ими превыше.

Шведы не демонстрируют особого уважения к рангу собеседников и обращаются с персонам, как к равными. Эту манеру не очень хорошо воспринимают немцы и представители азиатских стран. В соответствии с деловой программой шведская делегация может устраивать щедрые приемы. Обычно они устраиваются в ресторанах. Домой приглашают очень редко, и только особо важных партнеров. Если вас удостоят такой чести, следует заранее позаботиться о цветах для хозяйки.

Хорошими подарками могут стать набор шоколадных конфет, диски с записью классической музыки. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире, в обществе. Немаловажное значение для представителей деловых кругов Италии имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе в неслужебное время.

Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда.

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать атмосферу доверия и благожелательности.

Подготовка коммерческих предложений и запросов для иностранного партнера

Будьте готовы к необязательности в выполнении устных договоренностей со стороны своих партнеров. Проявите интерес к итальянской истории и искусству. Итальянцы охотно отвлекаются на разговоры на посторонние темы во время переговоров.

При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводящие к конфликтам и недоверию. Исламские традиции оказали влияние на формирование характера арабов. Во многих западных странах церковь отделена от государства, а в большинстве арабских государств этого. Общественное поведение, политика, бизнес определяются религиозными нормами.

Групповые связи в арабских странах весьма сильны. Свои поступки постоянно соизмеряются с реакцией на них. Ложь во спасение вполне допустима. При знакомстве арабский собеседник демонстрирует любезность и радушие, как этого требуют мусульманские традиции. Это не означает, что последующая беседа пройдет гладко. Прямой и откровенный разговор весьма труден. Собеседник прежде всего старается узнать о ваших планах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что согласен с. Арабское понимание этикета не предполагает прямолинейности и категоричности.

Большое значение арабы придают контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнцезащитные очки. Арабские бизнесмены ценят искренность в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Они не увлекаются логическими выводами, отдавая предпочтение в аргументации настойчивым призывам и убеждениям. Одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами.

Представители арабских государств как в обыденной обстановке, так и во время деловых контактов стараются создать дружелюбную обстановку, ценят юмор не задевающий их национальное и личное чувство достоинстваиспользуют личные имена.

Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глубоко личный интерес. Для решения сложных вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Они всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удается. При этом отказ от сделки сопровождается похвалами в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Организация переговоров в арабском мире отличается от европейской. Традиционное гостеприимство распространилось и на сферу деловых отношений. Если в европейских странах во время переговоров секретари не позволяют беспокоить руководителя, то в арабских офисах, следуя традициям гостеприимства, новых посетителей проводят прямо в кабинет.

Это может вызвать раздражение у западных партнеров, привыкших проводить переговоры без помех. Для продолжения беседы в деловом русле руководителю делегации гостей рекомендуется занимать место рядом с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям. Арабские бизнесмены стараются закрепить личный контакт любезностью и радушием. На первый взгляд может показаться, что экспортеру выгоднее пользоваться свободными офертамино в действительности это не всегда целесообразно.

В настоящее время по большинству товаров позиции у продавцов бывают слабее, чем у покупателей. В этих условиях покупатели мало считаются со свободными офертами, так как не имеют уверенности в том, что, приняв их, они могут стать собственниками товара; время же для выгодной покупки такого товара в другом месте может быть упущено.

Поэтому сейчас экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых больше шансов заинтересовать возможного покупателя. Свободными офертами экспортеры, однако, пользуются иногда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Рассылка подготовленных предложений также является не столь простой, чисто технической операцией, какой она кажется на первый взгляд. К этому этапу надо подходить столь же тщательно и продуманно, как и ко всем другим вопросам, связанным с подготовкой внешнеторговой сделки.

Прежде всего, необходимо решить, куда, кому и когда целесообразно разослать оферты. При этом нередко можно встретиться с мнением, что, чем больше послано оферт, тем быстрее и больше будет заключено сделок.

Однако это не всегда правильно. Если предложения посланы нескольким покупателям в пределах одной страны, без учета существующих связей между различными фирмами в рамках тех или иных союзов и объединений, то в силу взаимной информации такие предложения могут привести к преувеличенному представлению о количествах предлагаемых товаров или об особой заинтересованности экспортера в срочной продаже. В этом случае эффект может быть даже обратным: Говоря об офертах, особенно на машины и оборудование, нужно упомянуть так называемые стандартные предложения — заранее разработанные условия продажи на различные виды изделий.

Подготовка таких предложений на сырьевые и продовольственные товары, как правило, не вызывает затруднений. Разработка же стандартных оферт на изделия машиностроения, учитывая их большое разнообразие, сложность и различное назначение, представляет значительные трудности. Однако, будучи разработанными, они намного ускоряют возможности посылки предложений клиенту и облегчают деятельность экспортеров. Особенно хорошо зарекомендовали себя стандартные предложения на международных ярмарках и выставках, где фактор времени играет большую роль и где, поэтому очень важно иметь возможность быстро вручить посетителям, проявившим интерес к тому или иному товару, соответствующие предложения.

Инициатива импортера по заключению сделки Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых выбирается наилучшее.

Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как правило, не указывается. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента.

Поэтому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание относительно валюты, цены и базиса поставки. В запросе также указывается, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Такой срок обычно не превышает времени, необходимого оференту для составления и присылки предложения. Этот момент очень важен, поскольку: Во-первых, в случае неполучения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать и, Во-вторых, если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки.

Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сделке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах. В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляются столь жесткие требования. Ответом на запрос является твердая оферта продавца, которую он присылает одним из тех способов, о которых говорилось выше. Для обострения конкуренции между поставщиками и создания предпосылок для получения наиболее выгодных коммерческих условий закупок импортеры в некоторых случаях принимают меры к тому, чтобы довести до поставщика информацию о предстоящих заказах путем публикации в деловой прессе либо направления запросов в виде типовых бланков с в печаткой адреса контрагента.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее количество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа.

Некоторые формулировки, в частности "просим срочно дать предложение" либо "срочная поставка", нежелательны в запросах, так как они ведут к завышению цены предложений и неуступчивости контрагента на переговорах. В вопросе о количестве рассылаемых запросов следует придерживаться ряда правил.

предложения иностранных деловых знакомств

Большое количество запросов отнюдь не желательно, особенно если они направляются фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями.

Кроме того, рассылка большого количества запросов: Во-первых, возлагает на внешнеторговый аппарат излишнюю, не всегда оправдывающую себя работу, которая выражается в контроле за поступлением запрашиваемых оферт и необходимости анализировать каждую полученную оферту; Во-вторых, чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов.

Это нежелательно для покупателя, так как в будущем, возможно, придется обратиться к этим фирмам. Если запрос делался при отсутствии у покупателя намерения совершить закупку, то в ответ на представленное предложение следует поблагодарить поставщика и отклонить его предложение, выразив надежду на сотрудничество в будущем.

В качестве причины отказа запрашивающая фирма часто ссылается на завышенные цены либо несоответствующие технические показатели. Формулируя такие оговорки, следует быть внимательным, чтобы мнение покупателя о ценах и качестве товаров не было принято поставщиком как оферта на закупку товаров с учетом замечаний покупателя.

Можно попасть в сложное положение, если от продавца в ответ на такой отказ последует акцепт, и он будет считать свой акцепт фактом заключения договора. Подобная практика рассылки запросов без последующих переговоров и заключения сделок является общепринятой, однако фирмам покупателям следует иметь в виду, что поставщики ведут учет такого рода отказов.

Если фирма покупатель несколько раз делает запросы, но потом ограничивается только благодарностью за представленные предложения, то можно быть уверенными, что в следующий раз экспортер либо не ответит на запрос, либо пришлет предложение с искаженными условиями.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Покупатель, который предварительно знаком с условиями поставок экспортера в результате личных бесед с представителями экспортера или предыдущих переговоров, переписки или закупок, может направить продавцу заказ, который содержит просьбы покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар. Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, которые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа контракта.

Если продавец согласен с условиями заказа, он посылает подтверждение заказа. Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок.

Подтверждение может иметь следующий вид: Ваш заказ будет выполнен нами со всей тщательностью и в установленные сроки". Телефонные переговоры Как было показано в предыдущей главе, переговоры, предшествующие установлению внешнеэкономических отношений, могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем подготовки и рассылки соответствующих коммерческих документов. В определенных ситуациях предложение продавца или покупателя о вступлении в переговоры делается в устной форме, в частности во время телефонного разговора.

Кроме того, переговоры по телефону часто используются на промежуточном этапе для согласования позиций сторон, а также для уточнения отдельных деталей.

«Деловой этикет»: Как правильно общаться с бизнес-партнёрами — The Village

Поэтому телефонным переговорам следует уделять такое же внимание, как переписке и личным встречам, и стараться вести их грамотно и умело. Заключение сделок по телефону наиболее широко используется в международной практике торговли массовыми стандартизированными товарами, сорта, марки и качественные характеристики которых хорошо известны и продавцу и покупателю, а основные условия сделки являются типовыми. В этом случае по телефону партнеры согласовывают лишь такие условия, как цена, количество товара и срок поставки.

Впоследствии стороны оформляют свою договоренность контрактом. Из-за относительной дороговизны международных телефонных переговоров они всегда ограниченны по времени, поэтому только хорошая подготовка к ним позволяет проводить их успешно. Такая подготовка необходима для того, чтобы во время переговоров можно было дать вразу4ительные ответы по существу, не откладывая решение тех или иных вопросов.

Готовясь к телефонным переговорам, следует тщательно продумать свои предложения партнеру, все детали и аргументы, а также подготовить, чтобы иметь под рукой, необходимые цифровые данные и документы. При этом не следует стараться все время говорить самому, надо представить партнеру возможность высказать свои замечания и контрпредложения.

Согласование коммерческих вопросов по телефону указывает на высокую степень доверия между партнерами, и этим доверием следует дорожить. Поэтому надо устанавливать особо четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если по телефону достигнуты договоренности по важным коммерческим, техническим или другим вопросам, связанным с возникновением существенных затрат или финансовой ответственности, следует попросить партнера и обещать самому подтвердить согласованные решения письмом.

Обычно результаты телефонных переговоров подтверждаются путем обмена письменными сообщениями в тот же день или на следующий. Заключение коммерческой сделки по телефону является наиболее оперативным и быстрым способом продажи или закупки товара. В биржевой торговле переговоры по телефону являются основным способом заключения сделок, учитывая специфику биржевых торгов. В то же время в обычной торговле этот способ ведения переговоров наиболее оправдан при уточнении уже согласованных запросов, для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, а также для завершения имевших ранее место переговоров.

В этих ситуациях использование телефона позволяет не затягивать заключение сделки. Однако при подготовке и проведении переговоров по телефону целесообразно учитывать некоторые практические рекомендации, сложившиеся в коммерческой деятельности.

Следует избегать переговоров по телефону с людьми, с которыми у вас не было контактов или с которыми не сложились удовлетворительные деловые отношения. В подобных ситуациях, как показывает практика, переговоры редко бывают результативными. Не рекомендуется обсуждать по телефону вопросы, по которым есть основания предполагать, что собеседник выскажет мнение, противоположное вашему.

В этом случае вам необходимо будет убеждать его в своей правоте, что может занять довольно много времени, а в итоге разговор окончится безрезультатно. Не следует обсуждать по телефону острые или деликатные вопросы производственной деятельности вашего собеседника или представляемой им фирмы, а также персональные личные проблемы, даже если они, как вам кажется, имеют непосредственное отношение к обсуждаемой ситуации.

По телефону, как правило, не обсуждаются долгосрочные перспективы, крупные торговые соглашения, вопросы координации деятельности между вами и вашими организациями. Особенно следует отметить, что во время беседы по телефону не следует затрагивать вопросы, касающиеся третьих лиц и организаций. Получить точный ответ без непосредственного разговора с этими людьми вы все равно не сможете, а если вдруг представители этих организаций по служебной необходимости окажутся в момент вашего звонка в комнате вашего собеседника, то ваши расспросы поставят его в неловкое положение.

Не рекомендуется сообщать по телефону отрицательные решения по коммерческим вопросам, так как вашим собеседником это будет расценено как неуважение к его личности и представляемой им фирме.

В целом в современных условиях роль телефона как средства ведения переговоров постоянно повышается, а договоренности, достигнутые в ходе таких переговоров, стараются выполнять даже с большей тщательностью, чем оформленные письменными документами. Российские предприниматели до сих пор не всегда ответственно относятся к телефонным переговорам, что вызывает недоумение и непонимание иностранных партнеров.

Понимание важности этих переговоров и тщательности в их подготовке и проведении повысит эффективность работы фирмы. Личные встречи с иностранными партнерами. Виды личных встреч Во внешнеэкономических связях личные встречи и переговоры с партнерами по сделкам имеют огромное значение. Необходимость личных встреч возникает чаще всего в тех случаях, когда сторонам трудно согласовать окончательные условия оферт и запросов другими способами.

Кроме того, личные переговоры широко используются для установления деловых контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках, ярмарках, при заключении крупных и сложных контрактов, при согласовании условий кооперации и. Они могут иметь решающее значение для вывода из тупика затянувшихся переговоров по переписке. Так, если переговоры по переписке могут длиться от начала до конца несколько месяцев, то личная встреча может дать результат за 2—3 дня.

Практика коммерческой деятельности показывает необходимость систематических личных контактов с основными контрагентами для достижения успеха в своей деятельности и налаживания хороших деловых отношений.

Однако переговоры будут эффективными только в том случае, если удалось создать атмосферу доброжелательного сотрудничества, а также, если они умело, подготовлены и организованы. А для этого необходимы специальные знания, навыки и, безусловно, умение общаться с людьми. При проведении коммерческих переговоров весьма важно учитывать как социально психологическую атмосферу самих переговоров, так и специфику личностей партнеров, их национальные и культурные особенности.

Дебютанты коммерческой деятельности на мировом рынке имеют тенденцию считать свое поведение универсальным. Такое поведение очень часто ведет к коммерческим неудачам.

Опыт в области деловых международных отношений показывает огромное значение учета культурных и национальных факторов в процессе общения. В частности, коммерсант должен уметь: Подготовка и проведение коммерческих переговоров во многом зависят от того, что является целью и предметом беседы. С этой точки зрения можно условно выделить несколько видов переговоров: Во-первых, переговоры знакомства, или представительские переговоры, участники которых не преследуют цели заключения конкретных соглашений.

В качестве отдельного вида переговоров можно выделить также переговоры по техническим условиям будущей сделки или сотрудничества. И наконец, наиболее ответственный вид переговоров — это переговоры, предметом которых являются обсуждение условий конкретной сделки или заключение контракта.

Как уже отмечалось, эти переговоры не имеют своей целью заключение конкретной сделки и им не предшествует обычная коммерческая работа. Это, однако, не означает, что к таким встречам вообще не надо готовиться. Как правило, их целью является знакомство с потенциальным контрагентом, изучение его производственных и финансовых возможностей, обсуждение возможных направлений сотрудничества.

Очень часто этот вид переговоров используется коммерсантами на выставках, ярмарках, различного рода деловых встречах и симпозиумах. При подготовке такого рода переговоров целесообразно подобрать рекламно-каталожный материал, отражающий профиль работы вашей организации.

Не следует забывать и о личном впечатлении, которое вы произведете на нового партнера и которое во многом может определить дальнейшие благоприятные отношения. После завершения переговоров целесообразно подготовить совместный документ.

Это может быть как меморандум о встрече, так и протокол о намерениях. В этом документе, подписанном участниками переговоров, отражаются время и место переговоров, состав участников, обсуждаемые вопросы и достигнутые договоренности. Все эти сведения в последующем позволят глубже изучить контрагента, его намерения и возможности. Ни протокол о намерениях, ни меморандум о встрече не имеют обязательной юридической силы, однако влекут определенные моральные обязательства в дальнейшем учитывать ранее принятые решения.

После проведения переговоров эти документы включаются в досье на фирму партнёра. Переговоры по техническим вопросам. В ходе этих переговоров осуществляется согласование технических условий будущего контракта или условий производственного сотрудничества номенклатура и комплектность оборудования, его характеристики, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки поставленного оборудования и.

Отдельно эти переговоры проводятся при закупках сложного комплектного оборудования, при согласовании условий производственной кооперации, а также при заключении лицензионных соглашений.

В некоторых случаях при проведении технических переговоров его участники могут разбиваться на группы экспертов по отдельным вопросам. В результате технических переговоров стороны оформляют технические условия контракта, которые в дальнейшем будут служить приложением к коммерческой части контракта.

В некоторых случаях технические переговоры приходится проводить в несколько этапов. При этом результаты каждого этапа оформляются как промежуточный протокол. Переговоры по коммерческим вопросам. Целью таких переговоров является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. При этом по характеру обсуждаемых вопросов можно выделить две ситуации: Согласно международному деловому протоколу, экспортер прибывает на переговоры к импортеру.

Однако из этого правила могут быть исключения: Или же постоянные партнеры могут проводить переговоры по очередности в одной и другой стране. Переговоры рассматриваются как процесс, в ходе которого партнеры открыто, выдвигают определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общих интересов сторон.

Обычно переговоры меняют первоначальные позиции сторон и их отношение к отдельным вопросам. Результат переговоров — это не только текст контракта с обязательством сторон, но и решение многих других вопросов, связанных с исполнением контракта. До начала деловой встречи с партнерами целесообразно провести определенную подготовку, в ходе которой следует: Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров.

Поэтому план переговоров должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все непредвиденные вопросы. Непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров, и избежать этого момента удастся только при заблаговременной подготовке альтернативных предложений и решений.

Стратегия и тактика личных переговоров Готовясь к переговорам, стороны рассматривают несколько сценариев их завершения: Специалисты в области теории переговоров Гарвардского университета СШАоценивая манеру ведения переговоров, выделяют "мягкие", "жесткие" и "принципиальные" переговоры.

Во время "жестких" переговоров стороны настаивают при заключении сделки каждый на своих условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима. В контрагенте видят соперника, а иногда даже противника, от которого требуют уступок как условия продолжения отношений. Такая тактика бывает эффективной только в редких случаях. Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к их срыву, многие фирмы практикуют тактику "мягких" переговоров.

Они предпочитают видеть в партнере если не друга, то коллегу. Во время переговоров они подчеркивают необходимость достижения соглашения, а не цели. Во время "мягких" переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации.

предложения иностранных деловых знакомств

Оба этих метода не всегда удовлетворяют принципу разумного соглашения сторон. В результате достигнутого компромисса, по крайней мере, одна из сторон часто получает намного менее выгодное соглашение, чем ей хотелось. Поэтому более эффективным является метод "принципиальных" переговоров. При этом участники переговоров должны придерживаться следующих правил: Определение наиболее реального сценария данных конкретных переговоров обусловливает разработку соответствующей стратегии и тактики их проведения.

22. Национальные особенности делового общения

Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и.

Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров. Любой метод проведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев: Под разумным понимается соглашение, которое удовлетворяет разумным интересам каждой стороны.

При этом, принимая во внимание общие интересы, конфликтные вопросы разрешаются в максимальной степени справедливо. Для того чтобы правильно выбрать тактику переговоров, очень важно представлять степень заинтересованности контрагента в обсуждаемой сделке. Эта заинтересованность выясняется еще в процессе подготовки к переговорам, а во время переговоров необходимо выяснить предельные условия, на которых партнер может подписать контракт.

Ведя беседу, обе стороны стараются не допускать действий и не употреблять слов, которые могли бы быть истолкованы контрагентом как особая заинтересованность в обсуждаемой сделке. Они избегают также проявлять излишнюю торопливость даже при острой потребности в продаже или покупке какого-либо товара. Экспортер, заметив повышенный интерес импортера к сделке, сознательно может проявить медлительность, чтобы добиться лучших для себя условий.

В то же время не следует забывать, что при наличии большой и постоянной конкуренции продавцу необходимо быстро реагировать на поведение покупателя, чтобы не потерять заказ.

При переговорах договаривающиеся стороны постоянно контролируют свои действия и поступки. Они стараются быть внимательными и наблюдательными, следят за выражением лица и поведением своих партнеров, пытаясь уловить, как они реагируют, например, на понижение цены или предложение по какому-то другому условию контракта с самого начала переговоров экспортер должен стремиться расположить к себе контрагента. Он должен быть спокойным, вежливым, приветливым и предупредительным, относиться с вниманием к любому контрагенту, даже если он не представляет особого интереса в данный момент.

Такая тактика приводит к расширению и закреплению клиентуры. Совершенно недопустимо проявлять какими-либо действиями неуважение к клиенту, а тем более повышать голос или допускать какую-либо грубость по отношению к. Кроме того, раздражение покажет контрагенту, что его возражения вам неприятны и что вы испытываете затруднения с ответом.

Инициативу проведения переговоров каждая из сторон стремится взять в свои руки, а окончательный ответ оставить за контрагентом. Это лучше удается сделать тому, кто тщательнее подготовился к переговорам. Этапы деловых переговоров Переговоры включают несколько этапов, каждый из которых отличается особой техникой проведения.

Обычная схема переговоров включает этап вступления в переговоры, этап уточнения и согласования позиций сторон и этап завершения сделки. Партнер может по-разному относиться к предложению заключить сделку: Задача представителей фирмы заключается в том, чтобы определить, как в данный момент настроен партнер, и постараться изменить негативный или нейтральный настрой на позитивный.

Ведя переговоры, необходимо учитывать, что негативно настроенный собеседник воспринимает слова и аргументы отличным от собеседника, настроенного позитивно, образом. Обычно негативное отношение складывается в результате прошлого опыта партнера и связанных с ним проблем.

Неправильно было бы стремиться отрицать возможность таких же проблем в будущем, поэтому лучше постараться показать, как ваша фирма может помочь избежать. Необходимо помнить, что только сам партнер может изменить свое отношение с негативного на позитивное. Ведя переговоры с неизвестным контрагентом, следует, прежде всего, выявить его требования к товару или услуге.